非政府组织和商业公司经常结成伙伴关系。是什么推动他们走向联合？谁才是真正的受益者？Olivier Chatain和Elena Plaksenkova为此建立了一个理论模型，以便更好理解两者间的合作。他们发现，非政府组织会做出取舍，而商业公司则往往会对结果感到失望。

Olivier Chatain
巴黎HEC商学院 战略及经营政策副教授

Elena Plaksenkova 
巴黎HEC商学院 战略及经营政策博士生

非政府组织（NGO）经常受到商业公司的支持。对于一个非政府组织来说，这种支持可以帮助他们实现目标，比如，提供工作机会、增加工资、提高产品质量或重建环境。但这对公司有什么好处呢？Olivier Chatain和Elena Plaksenkova揭示了这些合作关系的形成方式以及合作成败的决定因素。

1.  非政府组织和咖啡行业

Chatain首先谈到了咖啡行业：“非政府组织的宗旨是让更多的农民能够在国际市场上销售他们的咖啡，帮助农民采用更环保的生产方式。有了更好的产品，农民对企业而言就会变得更具商业活力，也为其提供了另一种产品渠道。这对非政府组织、公司和供应商来说是共赢的。”然而，在该情况下，非政府组织的目标却往往与企业的目标相冲突。“就公平贸易而言，非政府组织会设法削弱公司的议价能力，因为，公司为了增加利润，通常会向供应商压价”向供应商压价通解释说。

• “非政府组织的目的在于使过程更加公平，各方之间可以共享更多利润。但这违背了企业以利润为导向的宗旨。”

• “非政府组织和公司可共同合作，寻求共识，开展普惠性业务”

—— Olivier Chatain

2.  非政府组织的权衡

“我们看到，非政府组织在与公司合作时必须做出取舍，”必须做出取舍，说道。“一方面，非政府组织会努力提高产品质量，尽力为供应商争取价格优势， 另一方面，又必须经常与那些议价能力较高的公司合作。对供应商来说，虽然交易利润会减少，但至少有生意可做。”他解释道：尽管，从以往来看，非政府组织更喜欢与议价能力较低的公司合作，但这可能会适得其反。如果这些公司不能获得足够的利润，就很有可能会退出交易，最终使供应商一无所获。

3.  商业公司:并非常胜赢家

“我们的模型表明，企业往往会对与非政府组织合作的结果感到失望，”政府组织合作的说道。“非政府组织只会在获得公司承诺时尽心尽力，但也仅限于此，这就意味着，公司不一定能从中赚取很多利润。想要建立一个真正的双赢伙伴关系，需要非政府组织有条不紊，合作公司实力雄厚。”

只有当公司与那些愿意做出更多让利的非政府组织合作时，才有可能建立成功的合作关系。而该类合作源于双方之间的研究与谈判，也就意味着，公司想要从合作关系中获益，最好的办法就是对非政府组织的能力做出明确评估，并在必要情况下，对其提供帮助，以提高非政府组织自身的能力。通过这种方式，非政府组织就能提供最小服务范围外的其他服务。总体而言，该模型表明，实力雄厚、议价能力强的公司常常与那些高效率非政府组织最为匹配。这就意味着高层次的非政府组织更可能与实力雄厚的大公司合作。

4.  非政府组织对于未来十分重要

 “这项研究可以帮助非政府组织和公司对各自的合作期望有更为实际的认识。” Chatain总结道：“有时候，非政府组织可能不得不与那些拥有高议价能力的公司合作，而在与这些公司达成合作关系时，非政府组织需要对这种关系的影响有更清晰的认识。非政府组织还需为企业和供应商提供经济激励。而公司则应现实一些，明白一个炙手可热的非政府组织所也可能负荷过重，尽管这类非政府组织急于建立合作关系，但有可能无法实现公司所期望的价值。”

他接着说道：“在世界上的某些地区，非政府组织在某种程度上已经开始接管政府职能。”这些非政府组织逐渐学会了策略的使用，在处理与盈利性公司的关系时，能够“软硬兼施”。与此同时，由于非政府组织与供应商和商业公司之间有着错综复杂的关系，因此仍独立于政府而存在。对于如何才能将各方利益更好的结合在一起，我们需要作更多相关了解。”

本文根据对Olivier Chatain的采访内容撰写，采访主题为Olivier Chatain
与巴黎高等商学院博士Elena Plaksenkova的合著论文
《非政府组织与供应链价值创造》 （新闻报道，2017年）